Não é simples ou fácil realizar um processo de fusão ou incorporação entre empresas. O famoso Merge & Acquisition, ou M&A para os íntimos, requer uma abordagem estratégica tanto do vendedor quanto do comprador.
Não há dúvida que deve haver a intenção de vender, comprar ou fundir. Mas tal intenção deve estar apoiada em uma estratégia de investimento (ou desinvestimento) que cria valor para os participantes da negociação.
Foi o que aconteceu com a NAI-IT quando incorporou o Cherry Software e depois sua criadora: a Simbiose IA.
A NAI é uma empresa tradicional de informática com larga experiência em desenvolvimento e integração de sistemas corporativos, operando no contexto de governança e compliance (GRC). Seu conjunto de soluções de software reduzem drasticamente os custos, os prazos e os riscos da gestão de TI corporativa pela robotização de processos de concessão e revogação de acesso à sistemas, aplicações e arquivos, representando um enorme alívio para gestores submetidos a auditorias de compliance.
Além do crescimento orgânico nas grandes corporações usuárias de SAP (só para exemplificar), a NAI tinha a intenção e estratégia de crescer no middle market para ampliar a base de clientes e descentralizar suas receitas.
Já a Simbiose IA, empresa de serviços consultivos no contexto da sustentabilidade socioambiental (ESG), desenvolveu o Cherry para mensurar os benefícios de seus programas e serviços. Com forte crescimento no segmento de hospitalidade, suas ofertas tornavam tangíveis no fluxo de caixa e nos relatórios anuais os resultados dos investimentos ESG de seus clientes.
Entretanto, suas competências e habilidades não incluíam o desenvolvimento ou sustentação de software. Apesar do sucesso comercial, o Cherry, inicialmente um diferencial, se tornava um peso pela terceirização tecnológica.
A FUSION Ventures enxergou potencial nas sinergias entre o GRC e o ESG e promoveu a aproximação entre a NAI e a Simbiose. Com o seu apoio e habilidades analíticas sobre as cadeias de valor de cada segmento desenvolveu estratégias sinérgicas para as empresas.
A NAI assumiu o desenvolvimento e sustentação do Cherry e a Simbiose pode focar no cliente, na ampliação da carteira e na capacidade de atendimento. Quase um ano depois, com as funcionalidades do Cherry ampliadas e integradas com as soluções de compliance center da NAI todo a equipe e o sócio fundador da Simbiose passaram a integrar o time NAI.
Como resultado, ainda em evolução, duas novas soluções ESG foram lançadas, novos mercados alcançados, equipe e faturamento NAI triplicados, sem abrir mão da margem.
“O grande desafio de uma fusão ou incorporação bem sucedida não está nas necessidades ou boas intenções das partes, mas na análise prévia das curvas de valor de cada empresa e nas habilidades e competências complementares de seus times”, afirma Marcelo Ambrosio, CEO da FUSION Ventures.
Segundo Marcelo, sempre haverá uma zona de interseção nas características das empresas envolvidas no M&A que corresponderá aos pontos de atrito durante as negociações preliminares. Afinal, gestores que operam no mesmo segmento ou em segmentos adjacentes tendem a ver competidores ofertando produtos e serviços substitutos ou alternativos.
Mas é na união dos aspectos complementares que reside o potencial multiplicador de valor das empresas incorporadas.
O time da FUSION Ventures reúne e oferta um conjunto de competências e habilidades únicas para desenvolver parcerias estratégicas, joint ventures e incorporações no contexto das startups early-stages e pequenas empresas. Isto representa uma jornada de qualificação e consolidação de micro e pequenas empresas emergentes de base tecnológica. É um processo, constituído de vários pequenos projetos de estruturação estratégica e ciclos de planejamento e execução, todos ofertados pela unidade FUSION Services ou embutidos nos programas de diagnóstico e aceleração da FUSION Ventures.
Encontrar seu melhor sócio, melhor investidor ou melhor parceiro tecnológico ou comercial para escalar é uma tarefa recorrente que carece de dados, informação, conexões e muitas horas de análise e teste de hipóteses.
Não é diferente em processos de EXIT ou M&As. Estar atento a tendências e janelas de oportunidade é fundamental, mas é importante não ser dominado pela ansiedade. Afinal, M&As podem levar muitos meses ou mais de ano. Quanto antes for iniciado um estudo, planejamento e engajamento com potenciais parceiros estratégicos, mais preparada e fluida será a identificação e negociação.
